Ponto de partida
Operação funcional, portfólio consolidado de SST e relacionamento comercial ativo. O crescimento já acontece. Falta estrutura para acompanhar o volume sem depender de controle humano ponta a ponta.
Diretoria | Sessão Estratégica 2026
Confidencial · Uso interno
Clínica Brasil Central
Da operação funcional
à gestão previsível.
Projeto de estruturação comercial, padronização de processos, automação e indicadores para escala com controle.
Apresentado por
Artur Cardoso Machado
Setor Comercial
Destinatário
Diretoria CBC
Medicina e Segurança do Trabalho
Horizonte
2026
Implantação gradual
01 · Contexto e objetivo
A CBC já tem operação e faturamento. O próximo passo é previsibilidade.
Proposta desta sessão
Transformar esforço manual, planilhas e comunicação descentralizada em processos padronizados, automações e indicadores. Controle, previsibilidade e capacidade de escala.
Como vamos validar
Projeto prático: diagnóstico, imersão nos setores, piloto mensurável e expansão só após resultado. Sem ruptura da operação atual.
Mensagem-chave
Não se trata de recomeçar a operação. Trata-se de dar visibilidade, padrão e ritmo ao que já existe.
02 · Ferramentas e operação
Hoje a CBC opera em três camadas que não conversam sozinhas.
Sistemas
- Asana — novos clientes e processos internos. Atualização manual, risco de divergência.
- eSST Gestão — atendimentos, ASOs, propostas e dados operacionais de SST.
Planilhas
- Vouchers, boletos, faturamento, contratos e programação de laudos em arquivos simultâneos.
- Fonte de verdade fragmentada. Cada área atualiza o próprio recorte.
Comunicação
- WhatsApp compartilhado (“rádio”) como canal operacional.
- Mensagens diretas intersetoriais. Histórico difícil de recuperar e auditar.
Pacote principal: Laudos New · Complete
PGR · PCMSO · LTCAT · LIP · AEP · NR-1 · eSocial SST · ASOs
03 · Diagnóstico
Gargalos comerciais e operacionais
Causa comum: processos que cresceram e ainda dependem de controle humano para avançar.
01Espera por documentos do cliente
02Checagem manual de status de laudos e visitas
03Adesão NR-1 controlada à mão
04Múltiplas planilhas simultâneas
05Sem alerta centralizado de renovação
06Histórico de conversas no WhatsApp
07Follow-up de propostas manual
08Indicadores sem painel em tempo real
09Comunicação descentralizada entre Comercial, NR-1, Operacional, Técnico, Financeiro e Pós-Venda
04 · Alocação de tempo
Onde o tempo do comercial está indo
Foco ideal
Ciclo de venda
- Prospectar
- Diagnosticar
- Negociar
- Fechar
- Relacionar
Meta R$ 30 mil / mês
Ticket médio R$ 1.200
Realidade atual
Ciclo administrativo
- Cobrar documentos cadastrais
- Consultar planilhas paralelas
- Checar status de laudos e visitas
- Verificar vencimentos de contratos
- Buscar histórico no WhatsApp
Efeito direto
Quanto mais tempo no administrativo, menos tempo para bater meta. O comercial vira o orquestrador da operação em vez de motor de receita.
05 · Jornada do cliente
Dois fluxos. Os mesmos pontos de atrito.
Novas empresas
Indicação · WhatsApp · Google · Sindicatos · Parceiros
Entrada
Qualificação
Proposta
Negociação
Aceite
Docs
O fechamento não encerra o trabalho comercial. A coleta cadastral trava o início da produção.
Renovações 2026 / 2027
Carteira ativa · ciclo anual de laudos e programas
Mapear vencimento
Histórico
Proposta
Retorno
Aceite
Sem alerta centralizado, a renovação depende de memória operacional. Previsibilidade de receita fica limitada.
06 · A oportunidade
Transformar esforço manual em estrutura.
De
Controle individual
Cada profissional carrega o andamento na cabeça, no chat e na planilha.
→
Para
Processo visível
Etapas, donos, prazos e pendências em um fluxo único, auditável.
De
Reação
O comercial descobre atraso quando o cliente ou outro setor cobra.
→
Para
Antecipação
Alertas de documento, NR-1, SLA e renovação antes do vencimento.
De
Dado espalhado
Venda, operação e financeiro em fontes que não se cruzam.
→
Para
Decisão com indicador
Painel único: conversão, retenção, gargalo e meta em um lugar.
07 · Processo-alvo
Fluxo comercial e operacional padronizado
01Entrada
02Qualificação
03Diagnóstico
04Proposta
05Negociação
06Fechamento
07Onboarding / Docs
08Produção
09Entrega
10Pós-venda
11Renovação
Padrão
Mesma sequência para toda entrada. Critérios de qualificação e checklist de documentos definidos.
Dono da etapa
Cada fase tem responsável, prazo e critério de saída. O processo não espera “alguém lembrar”.
Handoff limpo
Comercial entrega o cliente para produção com dossiê completo. Renovação volta ao pipeline automaticamente.
08 · Mapa de automações
O que pode sair do controle manual
Entrada
Leads
Cadastro automático e distribuição por origem, região ou carteira.
Comercial
Proposta e follow-up
Alertas de retorno, controle de prazo e reabertura de oportunidade parada.
Onboarding
Documentação
Checklist automático e cobrança de pendências (Contrato Social, CNPJ, Ficha de EPI).
NR-1
Adesão psicossocial
Disparo de link/QR (COPSOQ), prazo e alerta de baixa adesão.
Operação
SLA e etapas
Mudança de etapa no Asana/eSST e notificação quando o processo para.
Receita
Renovações
Alerta antecedente de vencimento e abertura automática no pipeline.
09 · Estrutura comercial de referência
Quem faz o quê no funil. Implantação gradual, não organograma imediato.
Business Development Representative
Abre mercado. Não vende o laudo.
- Prospecção ativa: sindicatos, parceiros, Google, indicação e lista fria.
- Primeiro contato e agendamento da conversa comercial.
- Gera volume rastreável no topo do funil.
Entrega: lead com origem e interesse inicial.
Sales Development Representative
Qualifica. Não fecha contrato.
- Confirma CNPJ, porte, CNAE, nº de colaboradores e se já tem PGR/PCMSO.
- Filtra urgência, orçamento e fit com o pacote Laudos New.
- Descarta lead sem aderência antes de ocupar o closer.
Entrega: briefing pronto para diagnóstico.
Comercial / Fechamento
Diagnostica, propõe e fecha.
- Conversa técnica de SST: riscos, NRs, exames e escopo.
- Monta proposta, negocia prazo, forma de pagamento e aceita.
- Tempo protegido para venda — sem cobrar documento nem checar planilha.
Entrega: contrato fechado e dossiê para onboarding.
Customer Success / Pós-venda
Retém e renova a carteira.
- Atendimento, suporte e acompanhamento da entrega.
- Antecipa vencimento 2026/2027 e reabre a oportunidade.
- Segura o relacionamento para o closer não virar “rádio” da operação.
Entrega: cliente retido e renovação no pipeline.
A estrutura é o destino. O piloto começa com processo, dono da etapa e indicador — não com headcount extra.
10 · Goal Buddy Dashboard / BI
Painel corporativo da gestão
Gestão comercial
Vendas no diaA medir
Ticket médioR$ 1.200referência atual
Conversão / vendedorA medir
Meta mensalR$ 30 mil
PIX · Boleto · Faturamento · Ranking
Renovações
- Previsibilidade de faturamento
- Empresas a vencer no ciclo
- Taxa de retenção
- Oportunidades abertas automaticamente
Retenção A medir
A vencer 90d A definir
Operacional / SST
- Processos parados por documentação
- Adesão NR-1 (questionário)
- Laudos em produção
- SLA de emissão
Docs pendentes
Em produção
Entregue
11 · Lógica de gestão
Dado não é relatório. Dado é gatilho de ação.
Problema
Renovação chega atrasada ao comercial
Dado
Empresas com vencimento em 60 / 90 dias
Diagnóstico
Sem alerta, a carteira só aparece no vencimento
Ação
Abrir oportunidade e acionar CS / closer
Resultado
Retenção e previsibilidade de receita
| Indicador | Pergunta de gestão | Baseline |
|---|---|---|
| SLA de documentação | Quanto tempo o processo fica parado no cliente? | A medir no diagnóstico |
| Conversão de proposta | Onde o follow-up falha? | A medir |
| Adesão NR-1 | Quais empresas estão abaixo do mínimo? | A medir |
| Taxa de renovação | Quanto da carteira se recontrata no ciclo? | A definir |
12 · Arquitetura e imersão
Ferramentas no lugar certo. Fluxo ponta a ponta.
Goal Buddy / CRMVisão comercial, metas e pipeline
AsanaProcessos e tarefas
eSSTOperação SST, ASOs e propostas
WhatsApp + FormuláriosEntrada, cobrança de docs e NR-1
Imersão intersetorial — ponto-chave do projeto
Comercial
NR-1
Operacional
Técnico
eSocial
Financeiro
Pós-venda
Mapear o fluxo real de cada área para eliminar retrabalho, alinhar handoffs e definir a fonte de verdade de cada dado. Sem imersão, qualquer automação replica o processo incompleto.
13 · Roadmap
Implantação em seis fases. Escala só depois do piloto.
Fase 1Diagnóstico
Levantamento de fluxos, ferramentas e indicadores atuais.
Fase 2Imersão
Conversas e observação em cada setor da cadeia.
Fase 3Desenho
Processo-alvo, donos, SLAs e mapa de automação.
Fase 4Implementação
Configuração de CRM, checklists e alertas do recorte escolhido.
Fase 5Piloto
Rodar um processo, medir e ajustar com a operação.
Fase 6Escala
Expandir o padrão validado para os demais fluxos.
Metodologia de validação
Primeiro processo sugerido: fluxo de renovações ou cobrança de documentos da NR-1. Medir SLA, conversão e tempo de emissão. Expandir somente com retorno comprovado.
14 · Proposta
Artur assume a liderança da estruturação.
Escopo
- Mapeamento ponta a ponta
- Padronização do fluxo comercial
- Automação dos gargalos priorizados
- Indicadores e painel de gestão
- Condução do piloto e da validação
Função proposta
Analista de Operações Comerciais
ou
Analista de Processos e Automação Comercial
Nomenclatura a definir com a diretoria.
Modelo de valor
Referência inicial
R$ 3.500 / mês
- Mudança de cargo CLT
- Projeto / PJ
- Período de validação via piloto
O que precisa da diretoria agora
Autorização para imersão nos setores · Acesso às informações · Definição do processo do piloto
15 · Próximos passos
Decisão desta reunião
1
Autorizar a imersão
Acesso às áreas e aos fluxos reais.
2
Escolher o piloto
Renovações ou documentação / NR-1.
3
Definir o formato
Cargo, projeto ou período de validação.
Meu objetivo não é automatizar por automatizar. É construir uma operação em que a CBC consiga enxergar o próprio negócio, tomar decisões com dados e crescer com processos mais previsíveis.
Quero ter a oportunidade de ajudar a construir essa estrutura.
Artur Cardoso Machado
Setor Comercial · Clínica Brasil Central · 2026
